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电商实时分销方案:售前准备正向交易

  本文主要介绍了电商实时分销方案中的核心两大模块——“售前准备”“正向交易”,其余模块将于下次分享。

  电商流量获取成本越来越高,怎样获取流量,成为当前电商平台的一大核心问题。笔者曾经做过一个“实时分销”的项目,就属于自营电商寻找新流量,寻找出路的一个尝试。

  “实时分销”是一种电商平台提出,一种和分销商的一种新的合作模式。一种由分销商提供流量,电商平台实时提供货物以及一整套服务的合作形式,以最终实现销售的新的解决方案。

  电商平台需要新的销售出路,并且愿意用让利引流销售。另一方面,分销商有优质流量,且有购买意愿,但分销商自己并无一套完整的运营能力和供应链能力。但是又希望有着自己的购物交易体验,能够与对应平台场景无缝融合。

  与传统分销相比,电商平台提出“实时分销”的合作方式,电商平台无需分货给分销商,与主流销售库存共享;另一方面,分销商无需建立仓库,不管理库存,不管理履约,0库存运营,风险小。

  一般是自营电商平台,有着自主的完整的供应链,有着较强的业务与技术能力,能够提供完善的业务及技术解决方案,其对应的职能:

  拥有自己的线下店铺,或者有自主独立的APP、小程序引流;不愿依赖电商平台提供的交易流程,自主搭建销售体系,实现购物场景与其应用场景无缝融合。其对应的职能:

  使用分销商APP、或者小程序用户(当然也存在线下用户);且在对应平台有购买意愿,例如电信用户使用电信APP购物;其对应的职能:

  一整套的“实时分销”业务方案,我分为了五个模块:“售前准备”“正向交易”“售后服务”“财务结算”“入驻申请”;后续也按照这个顺序进行介绍,准备分为两次进行分享;

  电商平台往往并不是厂商,所以他的货也有供应商;是不是电商平台自营的货都能做实时分销呢,答案显然是NO;电商平台和供应商合作模式很多:买断模式、经代销模式、代销模式;另外,很多品牌较为强势,有控价、控销售渠道的需求;所以可供货的货源分为两类:

  ①针对非买断形式的商品,就涉及与供应商谈判,确定可做分销的商品范围;产品设计时,需提供工具,与供应商签订实时分销协议,确定商品范围(可按照“品牌+品类”,或者“商品编码”颗粒度确定可供货范围);另外,协议中需要明确,是否可由分销商再次定价,因为涉及分销商是否有权再次定价。

  电商平台商品量往往很大,即使只看“买断模式”的商品,其对应的体量也可能万、十万级(甚至更多);哪些商品适合做实时分销呢。这里可能就是需要运营人员挑选商品进入实时分销商品池了;产品设计上,考虑为内部运营人员提供一个选品工具即可。至于选品维度,就看平台商品体系重,商品属性、标签的丰富度了;至于是否做自动选品,这就看业务需求的重要性,以及对应的资源投入了。

  电商平台提供了实时分销商品池,分销商是一股脑全拿过去售卖吗,往往并不是的;因为各分销商运营重点不一样,例如电信公司运营的可能3C居多,有些公众号合作方主推化妆品;而且分销商往往只运营几款或者一款主打商品。所以分销商往往还会进行一次选品;

  分销商在哪儿选品?我建议是,由电商平台提供一个公共选品平台,因为这样减少分销商接入工作量,适用于平台的扩展,另外,分销商可以在电商平台选品完成,针对性的处理对应商品信息,这就就可以可以减少分销商与电商平台的交互次数。页面可以是这样的:

  分销商选品完成,可是商品仍然还在电商平台内部,分销商并无商品信息;所以分销商需要获取商品信息;并且转换为分销商识别的数据,保存在本地。

  这个过程,电商平台就需要提供一些列的商品查询服务,分销商需要逐一对接,完成商品本地化处理;并在本地化后,进行商品运营。

  分销商完成商品本地化后,进行商品的基本运营(自主定价的商品重新定价,或者指定活动等);最后在分销商销售平台进行上架,完成销售前的最后操作。

  以上所说,是商品首次引入分销商平台,其实还需要考虑一个场景,分销商已经成功商品本地化后,商品信息发生变更。为保证电商平台和分销商的商品信息尽量保持一致。所以需要建立起一套商品信息变更通知机制;

  以上信息变更同步方案中,都是基于一个前提,平台明确知悉分销商选品的内容;不然就会出现一个场景,分销商获取变更信息时,永远都需要将所有商品的变更信息获取一遍,结果大部分商品自己并不使用。

  所以分销商选品,我建议是由电商平台搭建公共选品工具,这样平台就能很简单掌握分销商的选品情况,甚至更深一步的控制分销商选品范围、选品数量等。虽然选品api也可以实现上述所说内容,但是感觉实现起来反而更复杂些。

  分销商的业务场景往往更为灵活,无需逐步完成。但整体的模块可分为两个模块,导购与交易;这两个过程都需要较为准确的商品信息,用来保证最后交易的达成。而这个过程中就需要合作双方密切的配合;

  导购模块中,商品列表的排序,筛选的功能所需要商品信息,分销商只能依托分销商本地的商品数据;所以需要尽量保持准确性,所以之前商品信息变更交互需要一定的实时性,需要较高的频率处理。

  展示给用户的商品信息则需要精准,需要实时与电商平台交互,获取准确的商品信息;所以在购物流程中,电商平台需提供精准的商品、交易服务:

  电商平台提供了以上服务后,分销商导购交易过程实时调度;这里分销商就需要权衡,当真的本地数据与电商平台不一致时,交易是否继续。还是一定可接收的范围的时候,交易可以继续;

  例如:本地数据对于商品A的记录是,库存充足,电商定的结算价¥100.00,分销商定的售价¥120.00;交易过程中,发现电商平台定的结算价涨为了¥110.00,这个时候,交易是否继续?

  发货过程中,无需打印。因为货权是先转移到分销商,分销商销售给用户,所以电商平台开票对象应该分销商,由分销商开票给用户;

  用户确认收货后,分销商需要尽快通知电商平台,用来完成订单,作为后续结算的依据,并且应该设置确认收货倒计时。这里有一点需要注意,如京东、苏宁等企业都有着自己的物流,确认收货的状态,可以基于物流人员结单为准,无需等待用户确认收货。

  以上,便是实时分销方案的“售前准备”“正向交易”两个模块的内容,关于“售后服务”“财务结算”“入驻申请”三个模块下次接着分享。

  个人虽然参与主导这个项目,但终究不可能所有模块都熟悉,很多模块都只是介绍了下对应的业务流程以及大致产品方案,因为具体模块产品实施有专门的同事,其中内容可能有误,望指正。

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